经销商主导时代（小户养殖、经销商赊销），经销商成为最重要的环节，可以说一个品牌在区域市场销售如何，销量多少是由经销商决定的。

 养殖大户或规模养殖场主导时代，特征是，小养殖户的养殖数量不断减少。大家争相进入大户或规模养殖场，大户或规模养殖场的主导地位极大提高。

养殖大户或规模养殖场主导时代，养殖大户或养殖场与小养殖户的需求具有明显的不同，大户更关注品牌和投入产出比，以及专业技术服务，小户购买主要是感情因素，就近赊销购买，经销商的推荐及赊销占到70%的影响力。

 德利来公司认为，在养殖大户和规模养殖场主导时代，企业要从产品和服务上下功夫。

 一、小户时代，企业靠品牌，业务员主要做经销商的工作，当然技术下乡会、促销订货会还有的做。大户或规模养殖时代的到来。业务员不仅需要掌握动物生长发育规律和营养吸收规律；还需要掌握各种疫病的防控及常见病的治疗及用药。

 二、在养殖大户主导时代，企业和经销商必须求真务实，企业靠提高产品功效性和与经销商一道提高服务质量。小户时代企业有时也在讲“养殖技术服务”，但是，绝大部分从业人员没有专业的服务能力，一句话，靠的就是虚头巴脑，“忽悠”了事，大家都不愿意在真正的服务上下功夫，有概念没行动，有行动没质量，似乎感觉不做也没怎么影响销量和市场。 现在很多企业的业务员还只漂在经销商层面上，不愿意下终端或下终端也没有服务能力。为什么销量老是上不去，就是市场做的非常粗放，业务员的时间主要在路上、车上及床上，而不是在猪舍、鸡舍。 大户或规模养殖场时代，如果一个业务员不懂技术，不为养殖场、户提供贴身的高质量服务，可以说，市场基本开发不了，即便产品通过经销商进入大户或养殖场，如果不能把服务跟上去也会被其它产品所取代。未来虽然品牌不一样，但是产品越来越同质化，在此情况下，唯有通过服务态度、服务能力等差异创造优势，从而形成核心竞争力。 目前，几乎所有企业都没建立真正的服务体系，也没有形成有竞争力的服务能力，在这方面正大似乎走在了行业的前列。

 三、在大户主导时代，企业必须关注用户经济效益，注重用户投入产出比，小户属于跟风似的靠市场价格决定养殖，而大户是以获取最大经济效益为根本目的。当前，为什么中国的养殖动物产品价格较国外要高的多，是因为中国养殖成本较国外高，养殖技术水又平低。今天，为什么我们的饲料产品没人要，养殖户购买的积极性不高，一个很重要的原因就是我们的产品终端价格高和技术服务质量低。所以，大户或规模养殖场主导时代，企业必须优化产品结构、提高产品性价比、提高终端服务能力水平，其中，只有加强业务人员专业技术培训，提高技术服务水平，企业方能立于不败之地。